Como identificar seu mercado alvo?

Um dos maiores erros dos gestores nos é mostrado quando perguntamos para quem eles vendem seus produtos; a maioria da resposta dada é de que eles vendem para todo mundo, o que é uma inverdade e desperdiça uma oportunidade de planejamento para a organização.

No mundo competitivo global atual é necessário entender que para ser mais eficiente deve-se concentrar a atenção nos consumidores em que é possível efetivamente satisfaze-los, para conseguir atingi-los é necessário primeiramente:

• Identificar o perfil dos diferentes grupos de compradores que divergem em suas necessidades e/ou preferencias, isso se chama segmentação de mercado;
• Selecionar um ou mais segmentos em nos quais a organização tem interesse de atingir, essa é seleção do mercado alvo;

Após isso é necessário um posicionamento de mercado, abordando esse mercado alvo, o que será melhor explicado em uma outra oportunidade futura, em uma matéria exclusiva para isso.

Para se fazer uma segmentação de mercado, geralmente é utilizado uma ou mais dessas variáveis a seguir: Geográfica; Demográfica; Psicográfica e Comportamental. Mas o que significa cada uma delas?

• Segmentação Geográfica: é a analise de diferentes locais, como por exemplo: país, cidade ou bairro; ela á bastante utilizada em quem faz vendas B2B, ou seja, venda de empresa para empresa, principalmente por motivos logísticos,  porém nas vendas de B2C, ou seja, de empresa para consumidor, é utilizado para aproveitar as regionalidades no consumo, como por exemplo, uma rede de pizzaria que acrescenta o sabor de pizza: bode com queijo de coalho para a região do Vale do São Francisco.

• Segmentação Demográfica: A análise mais presente nas pesquisas, porém deve ser complementada com outras informações de outras segmentações, nela está presente, informações como: idade, renda, ocupação, gênero e grau de instrução.

• Segmentação Psicográfica: Essa análise é bastante ligada a demografia, utilizando fatores como: estilo de vida, personalidade, valores e atitudes; um dos métodos mais utilizados para captar essas informações é o sistema VALS, o quadro abaixo explica como ele funciona basicamente:

• Segmentação Comportamental: Para alguns profissionais de marketing esse é o melhor método para servir como base da segmentação, nele é analisado o grau de utilização do produto; o status do consumidor como, por exemplo: ex-usuário e usuários regulares; o status de fidelidade e o nível de interesse pela compra. Com essas informações, segundo Kotler, é possível separar em cinco, o grupo de consumidores, sendo elas: Entusiasta; Positivo; Indiferente; Negativo; Hostil.